Hướng dẫn đàm phán bất động sản

Là một nhân viên bất động sản, thu nhập của bạn được xác định bởi khả năng hoàn thành giao dịch của bạn. Để nắm vững thành công nghệ thuật đàm phán bất động sản, bạn sẽ muốn tìm ra các chiến lược đàm phán sáng tạo và hiệu quả nhất. Tìm kiếm khách hàng chỉ là bước đầu tiên trong quá trình bất động sản. Bước quan trọng tiếp theo là đàm phán với phía bên kia. Để giúp bạn chuẩn bị, chúng tôi đã tổng hợp một số lời khuyên về cách xử lý các cuộc đàm phán bất động sản, bao gồm các chiến lược chính sẽ giúp bạn có được giao dịch mong muốn.

Hướng dẫn đàm phán bất động sản

Hiểu các cuộc đàm phán bất động sản

Nghệ thuật đàm phán bao gồm hai hoặc nhiều bên cùng cố gắng tìm ra điểm trung gian chung có lợi cho cả hai bên. Các cuộc đàm phán về bất động sản thường kết thúc với việc một hoặc nhiều bên thỏa hiệp hoặc dàn xếp theo những điểm hai bên đồng ý. Theo nghĩa đen, một giao dịch bán hàng có thể có hàng trăm biến số tiềm năng. Để phục vụ tốt nhất cho quá trình đàm phán, đề nghị hợp đồng mua bán có thể được điều chỉnh theo nhiều cách khác nhau. Tất cả các chi tiết như giá cả, phạm vi thời gian đóng, tín dụng người bán và khoảng thời gian dự phòng cho khoản vay được yêu cầu cho nhiều hạng mục trong danh sách kiểm tra theo hợp đồng (ví dụ: điều kiện vay, báo cáo kiểm tra nhà, thẩm định) đều có thể được sửa đổi.

Quy trình mua bán bất động sản diễn ra suôn sẻ nhất khi mỗi bên của bàn đàm phán bước đi với cảm giác như thể họ đã giành được một điều gì đó quan trọng đối với họ.

Chủ động, không phản ứng

Trong các cuộc đàm phán bất động sản, tốt hơn là bạn nên chủ động hơn là phản ứng. Điều quan trọng là phải luôn tích cực, hành động từ một vị trí mạnh mẽ, giao tiếp rõ ràng và lắng nghe bằng sự đồng cảm. Cố gắng tránh tiêu cực và phản ứng, hành động từ một vị trí yếu kém và không lắng nghe nhu cầu và lợi ích thực sự của bên kia.

Đáng buồn thay, hầu hết mọi người thích nói hơn là lắng nghe trong các cuộc đàm phán bất động sản đang tranh cãi gay gắt. Điều này thường dẫn đến không có thỏa thuận cho bất kỳ ai. Lắng nghe kỹ lưỡng bên kia. Họ có thể cho bạn biết cách dễ nhất để tìm ra các giải pháp nhanh nhất.

Đặt câu hỏi dẫn đến câu trả lời và kết quả tích cực

Để hoàn tất một thỏa thuận, cả hai bên cần phải linh hoạt và cởi mở. Sẵn sàng thỏa hiệp và thay đổi suy nghĩ của chính bạn. Khi cố gắng thuyết phục người khác thay đổi ý định, hãy khiến họ tập trung vào việc đặt câu hỏi về nhận thức hoặc tuyên bố của chính họ.

Trong các cuộc tranh luận, nhiều người sẽ tập trung vào một tuyên bố dứt khoát của bên kia, chẳng hạn như “bạn đã sai” hoặc “mái nhà 100% tốt mà không bị rò rỉ”, trái ngược với việc đặt câu hỏi về niềm tin của chính họ. Thay đổi suy nghĩ của một người trước hết bắt đầu bằng việc thay đổi cách chúng ta tự hỏi bản thân những câu hỏi có sức mạnh nhất. Khi đó, việc đặt câu hỏi về những suy nghĩ của chúng ta sẽ dẫn đến một tư duy linh hoạt và cởi mở hơn.

Ví dụ: một bên có thể nói dứt khoát, “Tôi sẽ rời khỏi bàn đàm phán này nếu bạn không đồng ý cấp cho tôi một khoản tiền để sửa chữa dột mái nhà”. Một cách tích cực hơn để bày tỏ mối quan tâm tương tự này là hỏi người bán những câu hỏi như “Bạn nghĩ thợ lợp mái chuyên nghiệp sẽ tính bao nhiêu để khắc phục sự cố rò rỉ nước?” hoặc “Bạn có thể cung cấp cho chúng tôi hình thức giảm giá bán hàng hoặc tín dụng nào để đổi lấy tình trạng mái nhà này?” Bằng cách này, bên kia cảm thấy rằng họ là những người đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi.

Các chiến lược đàm phán bất động sản chính

Để tăng tỷ lệ thành công, hãy sử dụng các chiến lược chính sau đây khi tiến hành đàm phán bất động sản.

• Có một thái độ tích cực. Hãy mỉm cười, tích cực và khiến đối phương cảm thấy được chào đón và đánh giá cao. Về cốt lõi, tất cả chúng ta đều chỉ muốn được thích hoặc được yêu mến. Hãy tỏ ra dễ mến và đối phương sẽ muốn làm cho bạn vui vẻ.
• Đàm phán trực tiếp, thay vì trực tuyến hoặc qua điện thoại. Chúng ta phản ứng nhiều hơn với giọng nói của người khác và ngôn ngữ cơ thể, cả ý thức và tiềm thức hơn là lời nói của họ. Khi sử dụng email hoặc tin nhắn để đàm phán, giọng điệu và ý định không dễ dàng hiểu được. Ai đó có thể bị xúc phạm bởi một nhận xét được đánh máy thực sự lành tính, trung lập hoặc thậm chí có ý hài hước.
• Kiểm tra ngôn ngữ cơ thể của bạn. Đừng khoanh tay và khoanh chân trong phòng họp. Điều này cho người khác biết rằng bạn có thể sống khép kín, tức giận (một mặt khác của nỗi sợ hãi), phản ứng hoặc khó hài lòng. Một lựa chọn tốt hơn là có tư thế cởi mở và nụ cười trên môi. Cố gắng nhìn vào mắt người khác nhiều nhất có thể để giúp bạn có vẻ trung thực và đáng tin cậy hơn.
• Tìm ý kiến chung. Tạo một danh sách các mục mà cả hai bên có thể đồng ý trước khi bắt đầu cuộc họp. Sau đó, tập trung vào giải quyết các vấn đề khác cần được giải quyết bằng một số hình thức thỏa hiệp. Nếu phía bên kia không đồng ý với các lựa chọn mà bạn trình bày, hãy cung cấp cho họ các lựa chọn thay thế có bằng chứng chắc chắn.
• Đừng trở nên tình cảm gắn bó với thỏa thuận. Ngay cả khi bạn rất cần tiền hoa hồng cho một giao dịch bất động sản này, đừng hành động vì sợ phản ứng. Trớ trêu thay, nỗi sợ mất thỏa thuận có thể được những người khác trong phòng cảm nhận được, và do đó, có thể đẩy họ ra xa. Đối phó với sự thật của giao dịch bất động sản trái ngược với cảm xúc.
• Hãy thể hiện khiếu hài hước của bạn khi thích hợp. Một khi người khác mỉm cười hoặc cười, họ sẽ trở nên cởi mở và dễ tiếp thu hơn.
• Kết thúc cuộc đàm phán trên một ghi chú tốt. Trước khi bước ra khỏi phòng, hãy đảm bảo rằng mọi người đều cảm thấy tích cực về kết quả của cuộc đàm phán bất động sản vừa diễn ra. Bắt tay, cảm ơn sự tham gia của mỗi bên và nói về những bước tích cực tiếp theo trong quá trình này.

Rất ít điều trong lĩnh vực bất động sản sẽ khiến bạn mỉm cười nhiều hơn là một kết quả đàm phán hài lòng và hiệu quả. Nếu đối phương cũng mỉm cười, thì đó là dấu hiệu của một giao dịch mua bán rất lành mạnh và có lợi. Nó có nghĩa là bạn đang trên con đường làm chủ nghệ thuật đàm phán bất động sản.